DATA SHEET
- Equipo Multicartera con 3 posiciones.
- Cobertura Nacional.
- 1ª Posición en A.P.
- 41 REP’s + 3 SMG’s.
- 20,5 FTE’s.
- ± 130.000 Calls.
- ± 16.000 Médicos.
- 4,8% de Rotación.
SITUACIÓN:
El Cliente, una importante compañía multinacional especializada en el tratamiento del dolor, aborda el lanzamiento de uno de los principales productos de I+D propia.
El Producto, un analgésico opioide indicado para el tratamiento del dolor intenso, mejora la efectividad de los productos utilizados hasta el momento y minimiza los efectos adversos de este tipo de medicamentos, por lo que cuenta con un mercado potencial muy elevado y grandes expectativas en cuanto a resultados.
RETO:
El Cliente cuenta con suficiente estructura comercial a nivel hospitalario y especialidades para la promoción en unidades del dolor, paliativos y oncología, si bien se detecta la gran importancia de Atención Primaria en la prescripción del producto, así como la intensidad en información que este colectivo recibe por parte de los competidores.
SOLUCIÓN M&B:
Dado que la inversión necesaria para la creación de una Red de Ventas dedicada para un solo producto generaría margen de contribución negativo, el Cliente opta por externalizar la promoción en Atención Primaria a través de una 1ª posición en Equipo Multicartera de M&B.
Este modelo permitió al cliente contar con un Equipo que proporcionara cobertura nacional, que superara las expectativas en cuanto a share of voice, y que supusiera una inversión muy inferior a la de un equipo exclusivo.
RESULTADOS:
Se logró superar los 12 M€ en ventas, considerado un éxito en resultados por parte del cliente. No se continuó con este proyecto al alcanzar un acuerdo de comarketing.